老虎證券:互聯網“后浪”靠什么進攻傳統券商腹地?
2020-06-03 15:44:31   來源:互聯網
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(阿爾法工場研究院,陳斯文)導語: 一季度的增長只是起點,能否沖上全能力券商的核心高地,才是老虎證券未來的長期看點。1986年7月10日,在馬德里的一座體育館內,中國男籃正在對陣波多黎各隊。從比賽開場,中國隊的戰術就打懵了波多黎各人:他們用最快速度發出底線球,拿球后全隊撒腿飛跑,不等對手轉過身,中國…

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(阿爾法工場研究院,陳斯文)

導語: 一季度的增長只是起點,能否沖上全能力券商的核心高地,才是老虎證券未來的長期看點。

1986年7月10日,在馬德里的一座體育館內,中國男籃正在對陣波多黎各隊。

從比賽開場,中國隊的戰術就打懵了波多黎各人:他們用最快速度發出底線球,拿球后全隊撒腿飛跑,不等對手轉過身,中國人就發起進攻;球在每個隊員手里,停留從不超過兩秒,以至于對手完全跟不上節奏,常常剛擺好防守陣型,進攻已經結束了。

最后,中國隊以14分大勝對手。

如此新奇的打法,其實大有深意:他們是在用球的快速傳導,發起快速進攻。發明者是一代名帥錢澄海,他根據中國男籃的身體特點精心打造,苦練出一套以快克大的戰術,用來對抗歐美球員的高大身材。

這套在男籃黑話中被稱為“追著屁股打”的打法,就是日后大名鼎鼎的“小快靈”戰術,它幫助中國隊在那屆世錦賽上獲得了第九名,是當時參加國際大賽的最好成績。

那屆中國隊員沒有想到的是,他們直擊痛點的“小快靈”戰術,在三十年后竟在NBA賽場得到了演繹,今天勇士隊引領風潮,風靡全世界的“小球戰術”,基于的正是快速落位、攻其不備的戰術思想。

有趣的是,今天的勇士隊主教練史蒂夫科爾,正是那屆世錦賽美國隊的隊員。

中國籃球對傳統強隊的沖擊,隨著黃金一代的退役戛然而止。然而,揚己之長攻敵之短的故事,卻正在互聯網證券領域里悄然上演。

01 一季度增長,老虎的迅猛

美東時間5月28日,在老虎證券(NASDAQ:TIGR)發布的一季度報告中,公司實現營收2319萬美元,同比大增136.7%,歸母凈利潤為303萬美元。這也是老虎證券產品上線五年來,首次實現整體盈利。

這象征著,以美股業務為主的老虎證券,正在和過去的“燒錢時代”告別。

老虎證券在今年一季度的表現,其實早已處于公司管理層的意料之中。

從一月份開始,老虎證券的技術人員就發現:公司的開戶客戶、入金客戶、客戶資產總額、整體交易規模四項重要數據,都在快速攀升。增長固然是老虎證券在過去五年里的一貫趨勢,但疫情的出現,無疑為越燒越旺的互聯網券商,又添了一把火。

因疫情被禁足的國人,開始有空余精力投身于二級投資市場。對券商而言,這意味著大量非現場服務需求的誕生,在此項能力上積累最好的互聯網券商,因此獲得了從未享受的客戶增量。老虎證券一季度迎來了2.1萬新增入金客戶,同比增長2.5倍,創下單季最高新增客戶數。

支持巫天華和其他管理層對老虎證券向好預期的,還有他們對于自身用戶畫像的描摹——老虎證券的主要客戶群體,其實是中國那一批正在試圖融入海外的理性投資者。

從數據上看,老虎證券80%的用戶是這樣一群人:他們生活在國內一二線城市,就職于互聯網等新經濟行業,年齡在40歲以下,年收入超過4萬美元。

顯然,這是一個可支配收入充足、接受過良好教育與現代商業訓練、對新科技有充分理解能力和接受意愿的群體,是一塊孕育理性投資者的最佳土壤。這使得他們除了中國概念股之外,也越來越愿意了解并交易那些具有良好成長性的美國本土行業巨頭公司股票。

疫情在全球范圍內的蔓延,造成了經濟上的不確定性,為股票市場帶來了沖擊。然而,硬幣的另一面在于,這也為那些基于長期的理性投資者,提供了用更低價格買入好公司的機會。

對亞馬遜、谷歌、特斯拉以及ETF的投資,固然包含了理性投資者對股價黃金坑機會的把握,更是包含了對行業巨頭未來的樂觀。

正如孫正義、雅虎這些集團之所以能從BAT的投資中獲得豐厚回報,不僅是因為投資時機,更為重要是相信公司的未來,相信世界互聯網與科技成長的未來。只有在這種信心的支持下,華人投資者才敢于在美股遭遇重挫時,進行資產的長期配置。

更為重要的是,作為長期資本市場,美股的交易機制和成熟度決定了其流動性好、交易量穩定的優勢,市場的跌漲對于成交量基本不存在負相關影響。

在今年2、3月美股大幅下跌期間,市場的日均交易量依然維持在3500億美元左右,反而高于2019年同期水平。這對于以美股為主要業務的老虎證券而言,無疑是支持其業績增長的又一利好。

巫天華與管理層的預判,最終成為了事實,在2020年第一季度,老虎證券整體交易規模達到441億美元,同比增長58.3%。公司開戶客戶數環比凈增約9.4萬,入金客戶環比凈增約2.1萬,創下單季度新增客戶數新高。

截止3月31日,客戶資產總額為55億美元,同比增長79.7%。

在“美股十年長牛結束”,“券商業績堪憂”的聲音中,老虎證券走出了迅捷如虎的獨立行情。這家只有五年多歷史的互聯網券商做對了什么事情,我們可以從它的過往中看個究竟。

02 互聯網的跨境打擊

1986年的中國男籃,以靈活、快速之長,攻擊歐美強隊的戰術空白點,依靠戰術創新硬生生地在世界籃壇上撕開了一道口子。二十多年后,老虎證券用同樣的方式,敲開了美股券商圈的大門。

2014年,決定自主創業的巫天華,其原始動機非常簡單:市面上的美股交易軟件太難用了。

假如您是一個老資格的美股投資者,就會明白巫天華的描述確是實情。

在當年,由于海外券商沒有基于華人地區的研發儲備,也沒有專門匹配的產品運營人員,導致市面上的美股交易軟件大多是海外軟件的初級漢化版,而非真正適用的華人版本,用戶體驗非常之差。

相對而言,華人投資者數量不多,也使得海外券商沒有太多興趣對這一領域投入資源,進行軟件修改、體驗改善和產品迭代,即使是海外券商巨頭,也同樣在這方面存在能力短板。

這種短板,同樣困擾到了身為美股投資者的巫天華,也讓他看到了繞開海外券商巨頭,去滿足華人投資美股需求的可能性。

巫天華攜老虎證券進入券商領域,并沒有采用傳統金融企業由上到下,先搭架構的路徑一致,而是選擇了從最基礎,也最直接面對用戶的產品入手。

這符合他的創業動機,也與他的經歷有關——巫天華在大學期間就幾乎每天都在研究數學與計算機的應用結合,又一手參與了網易有道搜索的創立,是由中國互聯網行業造就,在戰場上鍛煉出來的新一代中國互聯網人,對于用戶需求與產品的理解深入骨髓。

從2014年開始,巫天華帶領一群程序員和產品經理,自研開發了老虎證券交易平臺。這款交易軟件不僅解決了軟件的漢化體驗問題,可以同步A股、美股、港股和衍生品交易,也可以解決用戶在下單速度、盤前盤后交易、中文資訊獲取方面的需求。

關注用戶需求,解決需求痛點,重視用戶體驗,認真搜集需求,快速實現改進……這一系列打法,無疑是互聯網思維在跨境領域的體現。在日后的一次采訪中,巫天華的表達非常清晰:一定要做自己喜歡并且每天都在用的東西,只有投資者才更懂投資者。

在獲客策略上,老虎證券采用的“低傭”策略,同樣具有互聯網思維中“免費”、“流量優先”的鮮明特征。

對于以經紀手續費為主要收入之一的券商而言,這意味著對利潤的巨大影響,然而,對于新生的、并不急于獲取利潤的老虎證券,這卻意味著它可以用更靈活的方式,讓更多的用戶選擇自己,從而快速積累流量,以較低的邊際成本實現規模化。

如同三十年前的中國男籃的“小快靈戰術”,老虎證券揚己之長攻敵之短、直切痛點的互聯網打法在券商領域甫一亮相,就成為了業內的一抹亮色。軟件上線當月,老虎證券的成交量就達到了一億美元。

有趣的是,老虎證券產品至上、快速反應、重視用戶占有的互聯網打法,在讓傳統券商不屑一顧、冷眼旁觀的同時,卻在有同樣基因的小米獲得了深度認同。根據巫天華的回憶,老虎證券的產品還未上線,雷軍就拍了板,決定成為投資方。

在老虎證券內部,重視技術研發、重視針對用戶需求創新的基因,在經歷五年的市場競爭后,始終沒有褪去本色。

直至今天,老虎證券的內部超過一半的員工,都是技術研發人員,這儼然是互聯網公司的人員架構。而在這一方向持續努力的一個結果,是老虎可以作為一家成熟的美股券商,為用戶提供豐富的美股交易產品和工具,滿足著從一鍵做空、T+0、融資融券、期貨期權、ETF到投資者教育、中文資訊等多樣化的投資需求。

這意味著,老虎證券的平臺系統,需要同時跨境更新幾十萬個投資標的的行情,在背后支撐這種能力的,是五年來巫天華和技術團隊投入的無數個日夜,數千萬行代碼和對戰術信念的堅持。

從中國男籃的“小快靈戰術”到勇士隊的“小球戰術”,快速作戰、攻其不備的戰術試驗,最終演變成了一套完整的籃球哲學,在全世界風靡開來。而老虎證券在能力與業務體系上的積累,也正在走過這一路徑。

03 把業務做厚

從創業開始,巫天華便有一個愿望:為中國投資者打開一扇新大門,分享世界科技成長的紅利。

要實現這個愿望,需要由能力作為支撐。

“一招鮮”在很多時候,并不能“吃遍天”。如同“小快靈戰術”只能幫助中國男籃在國際賽場靈光一閃,卻無法從根本上與美國隊競爭一樣。如果互聯網券商只在產品級別上實現優異,是無法與傳統券商巨頭在全部賽道上競爭的。

這些能力的獲得,需要先有其成長的土壤。這個土壤,就是形形色色的業務牌照。有人說,券商是一門牌照生意,這句話不無道理。

作為特殊領域,證券業在準入制度上有著嚴格的限制,需要獲得相應的牌照。牌照越多,券商對于業務和用戶的占有能力越強,越能夠發揮協同效應。

以清算牌照為例,比起A股和港股較為簡單的清算系統,美股的清算牌照很難獲得。從數量來看,全美有數千家券商,其中清算商不過百家。沒有這塊牌照,就意味著券商需付出一定成本與清算商合作進行清算,市場上絕大多數支持美股交易的中資背景券商就是此類模式。

盡管合作清算在美股是常態,但以產品體驗為王的老虎仍感受到了清算缺失帶來的靈活性上的局限。2019年,老虎證券通過收購,并購了有33年歷史的老牌美國本土券商Marsco,這樁收購不僅使老虎證券獲得了可貴的清算牌照,也使其獲得了Marsco三十多年來豐富的券商執行與清算經驗,幫助老虎這家年輕券商實現了從前端到后端的打通。

現代券商的業務布局,是基于經紀、保薦、承銷、財富管理、自營投資、ESOP解決方案等業務的綜合體,這是行業發展的客觀規律,也是從黑馬到巨頭的必由之路。在這種背景下,老虎證券自2019年開始針對B端業務接連出手,旨在加厚自己的業務布局。

在投行業務上,2019年,共有32家中國企業赴美上市,老虎證券成為了其中網易有道、36氪、嘉楠科技等12家企業的承銷商。2020年一季度新冠疫情爆發,中國公司因交通受阻影響,只有6家企業赴美上市,盡管如此,老虎證券仍然完成了其中蛋殼公寓、眾巢醫學等四宗承銷,是一季度承銷中概股數量最多的券商。

在幫助中國新經濟公司進入資本市場方面,老虎證券除了做到助其“出海”,還可以在更早的階段就予以介入。隨著中國新型商業公司的發展,股權激勵管理需求激增。自2019年以來,老虎證券開始大力發展針對員工持股計劃管理的ESOP業務。

傳統的ESOP業務停留在手工時代,一些創業公司在各輪融資中,會使用EXCEL表格記錄員工期權。而隨著團隊人數的增加,許多員工可能擁有幾批期權,以傳統方式來管理極為不便。

針對這項需求,老虎證券推出了TIGER ESOP服務系統,為其提供涵蓋方案設計、法務咨詢、稅務建議、外匯登記、行權交易、系統定制等股權激勵全流程一體化綜合解決方案。同時與券商系統打通,就此建立起與其未來上市的合作可能。

另一方面,由于這些赴美赴港上市公司的員工與老虎證券的用戶畫像高度吻合,通過IPO承銷、ESOP等B端業務,老虎又可以獲取更多用戶,從而形成正向的循環。

在這個過程中,巫天華所說的“讓中國投資者分享世界科技成長的紅利”的愿望,已經開始有節奏地實現。

以美股打新為例,在過去,美股的IPO配售一般只面向機構投資者與高凈值客戶。而老虎證券的美股打新業務,則通過拿到上市公司的新股份額,使賬戶里只有幾千美元的普通投資者也得以通過打新享受優秀公司的上市紅利。

針對中國投資者加大海外資產配置比例的趨勢,老虎證券也找到了可以作為之處。

2018年底與2019年8月,老虎證券先后發行了TTTN與閑錢管家兩款產品,前者是專注于跟蹤中美兩國互聯網巨頭的指數基金,后者則是投向存款、國債、投資級債券、固收ETF等資產的穩健現金管理產品。

其中,TTTN產品從今年初至5月20日,獲得了11.92%的凈值收益,大幅跑贏SPY(標普500指數ETF),同期SPY基金凈值收益-7.77%;后者的資產規模則在一季度較去年底增長超過1.7倍,使用人數增長近10倍。

顯然,這種更厚的業務積累,更能抵消市場周期性帶來的收入波動。而這種業務積累的結果,已經通過一季度財報得到了印證。

不過,做到了這一步,并不意味著老虎證券已經構成了對傳統券商巨頭的挑戰。這種差距有時并不限于體量。

例如老虎證券正在急速發力的財富管理業務,其實是一項需要極深能力積累的領域。急進中的老虎,固然可以設計發行不同風險收益配比的理財產品,去滿足用戶更多資產管理需求,來獲得更大的利潤空間。

但資管服務的個性化色彩很強,除了收益率外,客戶對資管產品的期限、風險、流動性、稅收等都有各自的偏好,這些無疑對老虎這樣一家年輕的互聯網券商,提出了經驗與能力的高要求。

此外,公司正在美國、新西蘭、新加坡等國展業,對于這些國家的用戶,老虎證券能否做到如同華人地區一樣的深刻理解?這同樣構成了挑戰。

巫天華和他年輕的團隊,在未來更需面對的,還包括傳統券商巨頭回過神之后的反撲。當傳統券商開始加強線上,升級產品。老虎證券這只迅捷之虎的相對優勢又能夠保持多久?這是一個需要留給時間來驗證的問題。

04 結語

為什么老虎證券會在五年時間里成長得如此之快?

巫天華和他的團隊用實踐告訴我們,互聯網基因與金融情結的跨界結合,形成了老虎證券的獨特優勢:這家互聯網券商既懂投資者心態,善于找到細分領域客戶的痛點,也有深入骨髓的互聯網精神,用最好的用戶體驗來滿足其需求。

如同三十年前籃壇稍縱即逝的那一抹亮色,以這種思維主導的差異化與創新,完全可以對傳統巨頭造成沖擊。

更為重要的是,中國互聯網行業在過去十年的騰飛,帶給我們的絕不只是阿里巴巴、騰訊這樣的巨頭公司,更是現代商業理念在中國的普及過程。

解放每一個個體創造的天性,放棄體量大小、盈利多寡的標準,用創新程度和服務質量來衡量企業的優劣。這樣中國的企業,才能帶來更多奇跡。









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